文/何己派 編輯/鄢子為
“黑網(wǎng)吧?！?/p>
這是單蘭杰對(duì)帆軟辦公區(qū)的第一印象。
“走進(jìn)軟件園的一樓，屋內(nèi)特別暗，燈光透不進(jìn)來，那幫程序員像在黑網(wǎng)吧里辦公?！焙喌涝坡?lián)合創(chuàng)始人單蘭杰向《21CBR》回憶道。
創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的務(wù)實(shí)打動(dòng)了他，留了下來。那是2014年，單蘭杰剛畢業(yè)，就加入帆軟內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的新項(xiàng)目——簡道云。
在國內(nèi)BI（商業(yè)智能）市場(chǎng)，帆軟是老廠牌，連續(xù)6年市占率第一，2023年銷售額破14.6億元。背靠帆軟，簡道云發(fā)展迅速。
這個(gè)7人的小團(tuán)隊(duì)，從無錫起步，三年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，第四年收回所有投資，如今付費(fèi)客戶約1.6萬家。2023年，簡道云營收突破2億元，較上年增長5000多萬元。
這支新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)跑得快，也特立獨(dú)行。
它宣稱絕不融資，啟動(dòng)商業(yè)化時(shí)沒有一個(gè)銷售，產(chǎn)品做了好幾年，才意識(shí)到做的是低代碼，不小心踩中風(fēng)口。
一幫剛畢業(yè)的大學(xué)生，怎么在帆軟內(nèi)部從無到有打造一個(gè)營收過億的軟件？
一個(gè)笨招
簡道云的誕生，源自帆軟創(chuàng)始人薛寶對(duì)SaaS的焦慮。
帆軟的主營業(yè)務(wù)是報(bào)表和BI軟件，賣給中大型企業(yè)的IT部門，有大量本地化部署，難以覆蓋中小企業(yè)的需求。
SaaS的風(fēng)刮來，“云會(huì)顛覆本地化”等論調(diào)不絕于耳，帆軟創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，不能守成。
帆軟產(chǎn)品負(fù)責(zé)人Carl牽頭，拉來單蘭杰等幾個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，成立代號(hào)為“FineX”的項(xiàng)目。
“草臺(tái)”班子搭好了，產(chǎn)品做啥？
簡道云團(tuán)隊(duì)覺得，先得找客戶需求，邊做邊摸索。他們用了個(gè)笨招：掃樓。
兩撥人分頭行動(dòng)，挨個(gè)拜訪大量商戶，包括眼鏡店、婚慶公司、餐飲飯店、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，一兩個(gè)月下來，觸達(dá)上百家，收獲十幾家種子用戶。
團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，許多“小老板”仍在用Excel表格，甚至紙質(zhì)筆記本這種原始方式做管理，需要花大量時(shí)間搜集整理數(shù)據(jù)，這里頭有大量可數(shù)字化空間。
2015年，簡道云上線，定位為數(shù)據(jù)搜集管理的工具。初始版本簡單，一個(gè)模塊表單加一個(gè)報(bào)表，前者收集數(shù)據(jù)，后者展示數(shù)據(jù)。
初期，簡道云用社群的方式運(yùn)營，7人的團(tuán)隊(duì)如同一個(gè)特種作戰(zhàn)小分隊(duì)，全員皆是技術(shù)支持?！八械耐虏?、夸獎(jiǎng)，大家都能看見，改進(jìn)得也快。”單蘭杰說。
機(jī)緣巧合下，簡道云陸續(xù)與微信企業(yè)號(hào)、釘釘合作，上架應(yīng)用市場(chǎng)，用戶規(guī)?？焖偕仙?。
牽手釘釘，帶來大量新增用戶，入駐的第一年，活躍用戶翻了9倍。
團(tuán)隊(duì)規(guī)模小，用人成本低，但做產(chǎn)品燒錢。按一周一次的產(chǎn)品迭代頻率，簡道云飛速進(jìn)化，產(chǎn)品架構(gòu)升級(jí)為“表單+流程引擎+儀表盤”。
創(chuàng)業(yè)三年下來，千萬元級(jí)的研發(fā)投資頂在頭上，那時(shí)候的單蘭杰，年年都得跟公司討論“今年最多虧多少”。
簡道云必須靠自己養(yǎng)活自己。不用帆軟給簡道云背書，是公司給出的底線，至于產(chǎn)品怎么發(fā)展、一年掙多少錢，帆軟不做限制。
在此背景下，單蘭杰團(tuán)隊(duì)做了個(gè)看起來保守的決定：在官網(wǎng)上架幾個(gè)收費(fèi)版本，不設(shè)銷售崗位，不做營銷。
2017年，商業(yè)化啟程，在沒有任何銷售的情況下，上千家企業(yè)客戶下單，年?duì)I收500萬元，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
四年后，簡道云銷售額破億元，又過了兩年，這個(gè)數(shù)字翻倍。單蘭杰向《21CBR》記者透露，2024年的目標(biāo)增幅是30%-50%。
絕不融資
“簡道云不錯(cuò)，帆軟要不要學(xué)習(xí)下？”一位客戶曾如是提醒帆軟CEO陳炎，讓他哭笑不得。
這個(gè)聽起來匪夷所思的事情，反過來說明，簡道云還真不靠帆軟的背書，跑出來了。
據(jù)IDC報(bào)告，它以37%的市場(chǎng)占有率，位居中國零代碼平臺(tái)整體市場(chǎng)第一，份額接近2到4名的總和。
一個(gè)核心推動(dòng)力，是低代碼/零代碼賽道的快速發(fā)展。
其本質(zhì)是一種低成本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，強(qiáng)調(diào)擺脫復(fù)雜的代碼，用拖拽方式打造管理應(yīng)用。
單蘭杰算過一筆賬：一個(gè)100人的企業(yè)，用傳統(tǒng)方式開發(fā)，保守估計(jì)需要花30萬元，投入時(shí)間110天以上；用零代碼方式，各種成本加下來，一年一兩萬足夠，投入時(shí)間不超20天。
省時(shí)省力又簡單，低/零代碼在2020年、2021年左右，備受追捧。不少投資機(jī)構(gòu)找到簡道云，但團(tuán)隊(duì)的態(tài)度堅(jiān)決：絕不融資。
“沒有動(dòng)搖過。帆軟本身就是‘不融資、不上市’的文化，我們看重客戶數(shù)、利潤還有員工收入的增長?！眴翁m杰說。
比起規(guī)模，其團(tuán)隊(duì)更關(guān)注發(fā)展質(zhì)量，比如回款等指標(biāo)。目前，簡道云續(xù)約率約80%，續(xù)費(fèi)率超過90%。
這幾年，行業(yè)高熱褪去，這種穩(wěn)健的打法讓公司“熬”過來了。
在帆軟戰(zhàn)略副總裁沈濤眼里，如果用一個(gè)詞概括低/零代碼的2023年，就是冷靜。
“行業(yè)格局穩(wěn)定，玩家沒有大混戰(zhàn)，各大廠商不再盲目承諾需求，而是選擇好目標(biāo)客戶邊界。一個(gè)核心導(dǎo)向，就是回歸商業(yè)本質(zhì)?！鄙驖嬖V《21CBR》。
求穩(wěn)的團(tuán)隊(duì)，也會(huì)常常反思，是否當(dāng)初應(yīng)適當(dāng)激進(jìn)。
“我們當(dāng)時(shí)最大的問題，可能就是沒那么激進(jìn)。19年、20年左右，我們定的目標(biāo)是增長100%，如果當(dāng)初挑戰(zhàn)200%、300%，步子跨大一些，客戶規(guī)模和營收體量，也許會(huì)是現(xiàn)在的幾倍。”單蘭杰說。
無論快慢，帆軟對(duì)簡道云，都給予了極大自主權(quán)。單蘭杰一連用兩個(gè)“充分”，來強(qiáng)調(diào)薛寶、陳炎等人的放權(quán)程度。
同帆軟相比，簡道云團(tuán)隊(duì)更年輕、更開放。
“來公司辦公室，如果看到染黃綠紅之類的頭發(fā)的，基本是我們簡道云的。”染了個(gè)黃頭發(fā)的單蘭杰調(diào)侃道。
內(nèi)部創(chuàng)業(yè)步入第10個(gè)年頭，單蘭杰仍沒有獨(dú)立辦公室，甚至沒有獨(dú)立工位，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己的位置被新人坐了。
“我不會(huì)過多干預(yù)大家怎么做事，同時(shí)盡可能爭取應(yīng)有的資源?！彼f。
多線作戰(zhàn)
運(yùn)營步入精細(xì)化階段的簡道云，醞釀新動(dòng)作。
其中大型企業(yè)客戶，占比接近50%。去年，團(tuán)隊(duì)決定，拆分對(duì)接客戶的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)中大型企業(yè)客戶的，與帆軟進(jìn)行合并，負(fù)責(zé)小微企業(yè)客戶的，繼續(xù)留在簡道云作戰(zhàn)。
由此，劃分兩撥人，聚焦客群。
“中大型客戶，至少有一個(gè)重要場(chǎng)景是非標(biāo)的，客單價(jià)較高，同時(shí)自研的體驗(yàn)差、維護(hù)貴、迭代困難。”在沈濤看來，即使是一個(gè)微小的痛點(diǎn)，在中大型客戶這里，也會(huì)放大。
瞄準(zhǔn)中大型客戶這部分非標(biāo)場(chǎng)景，簡道云提供工具和實(shí)施路徑，以及必要的私有云部署，并開放買斷的收費(fèi)模式，今年已有幾十家企業(yè)采用。
“中大型客戶的需求邊界，比較難控制，我們踩過一些坑，復(fù)盤多次，今年集中彈藥，把這塊做扎實(shí)?！眴翁m杰表示。
帆軟核心產(chǎn)品FineReport、FineBI，大客戶偏多，簡道云會(huì)對(duì)照查看客群重疊的情況，結(jié)合其力量拓展客戶。
簡道云還祭出一大新武器：全民開發(fā)。
通過提供零代碼開發(fā)工具、配套的培訓(xùn)課程以及服務(wù)，團(tuán)隊(duì)旨在賦能沒有技術(shù)背景的一線業(yè)務(wù)人員。
按單蘭杰的規(guī)劃，今年，簡道云會(huì)借助帆軟的中大型客戶資源和營銷能力，針對(duì)中大型客戶，滲透“全民開發(fā)”的理念。
出海，也在計(jì)劃中。
其組建一個(gè)不到10人的團(tuán)隊(duì)，正拓展東南亞市場(chǎng)。單蘭杰希望，未來簡道云的產(chǎn)品能遍地開花。
起得早、跑得快、犯錯(cuò)少的簡道云，在單蘭杰眼里，仍未站穩(wěn)腳跟。
“這個(gè)賽道里有太多未知領(lǐng)域值得探索。我們不能站穩(wěn)腳跟，要一直往前跑。”
