21世紀經濟報道記者 李玉敏、楊希 北京報道

“未來私人銀行業(yè)務競爭的關鍵是基于私行機構的專業(yè)服務能力、客戶綜合經營能力和社會責任擔當能力而建立起來的差異化競爭力”。近日，建設銀行私人銀行部總經理劉建忠在接受《21世紀經濟報道》記者采訪時如是表示。

2022年以來，外部不確定性大幅增加，國內宏觀增速放緩，但私人銀行業(yè)仍呈現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展態(tài)勢。作為零售業(yè)務“皇冠上的明珠”，私人銀行也是二八定律中的“二”，以較少的客戶數量和投入，貢獻了銀行很大比例的利潤，因此也成為各家銀行的競爭高地。

可以預見的是，私人銀行客戶數和AUM分化越來越明顯，名列前茅的銀行呈現(xiàn)出強者恒強的態(tài)勢。以建行為例，截至2022年年末，該行私人銀行客戶金融資產已超過2.2萬億元，較上年末增長超10%；客戶數量已超過19.3萬人，較上年末增長超9%。

2022年以來，在疫情、歐美加息和俄烏沖突等復雜的形勢影響下，全球主要資產持續(xù)動蕩，這給高凈值人士的資產配置帶來了不小的挑戰(zhàn)。劉建忠坦言，“資產配置的專業(yè)價值得到了空前的重視”。他表示，建行私人銀行客戶實施分層維護，深化打造私行資產配置、產品遴選、家族信托顧問、家族辦公室等私行拳頭服務，以此筑牢私行專業(yè)服務的“關鍵陣地”。

大財富市場的變革與機遇

《21世紀》：隨著資本市場發(fā)展、新一輪科技革命和產業(yè)變革，我國居民財富的配置逐漸從房產為主轉向金融資產多元化配置，給財富管理行業(yè)帶來了哪些變化和機遇？

劉建忠：科技創(chuàng)新、資本市場、綠色低碳、共同富裕等主題將為中國經濟發(fā)展和財富管理及私人銀行業(yè)帶來深遠影響，并賦予私行機構新的責任擔當。

從財富規(guī)模增長看，近年來，中國財富市場穩(wěn)步增長。2021年國內居民可投資金融資產已達到198萬億元，2016至2021年復合增速約為12.3%。預計2025年國內居民可投資金融資產規(guī)模將達到306萬億元。從增長結構來看，收入提升仍是居民金融資產增長的主要驅動力，但是居民資產配置由房產向金融資產轉換的貢獻比例將逐步提升。未來金融資產占居民財富的比重和規(guī)模有望保持較快增長。

與此同時，新興產業(yè)的崛起造就優(yōu)勢區(qū)域和企業(yè)關鍵人才中的高凈值人群快速增長。近年來，新能源汽車、量子科技、高端制造、人工智能等新興產業(yè)的迅速發(fā)展是各地區(qū)高凈值人群快速增長的共性驅動力。由于新興行業(yè)發(fā)展趨勢良好，員工待遇優(yōu)厚和可觀的長期股權激勵，職業(yè)經理人和中層骨干等企業(yè)關鍵人才實現(xiàn)了財富快速增長，其在高凈值人群中的比例由2018年的11% 上升至 2022年的22%。

從財富目標與需求看，隨著資管新規(guī)落地，保本理財持續(xù)出清、非標資產逐漸退出、產品加速凈值化轉型。同時，資本市場波動明顯加劇，股、債、匯市投資復雜度加大，“固收+”等理財產品的“破凈”常態(tài)化等因素，都逐步改變了客戶的認知和決策。我們的調研發(fā)現(xiàn)，有61%的高凈值人群將財富安全和保值視為首要的財富管理目標，超過對“財富增值，創(chuàng)造更多財富”的追求。高達 76% 的高凈值人士將資產配置視為最看重的金融服務，穩(wěn)居各類需求之首。同時，在選擇財富管理機構時，75%的高凈值人群最看重的是“資產配置專業(yè)性”，超過對“金融產品競爭力”“品牌行業(yè)地位”的關注，資產配置的專業(yè)價值得到了空前的重視。

在外部環(huán)境不確定性增加的多重因素影響下，高凈值人群對家庭財富穩(wěn)健安全和有序傳承的重視程度顯著提升；在經濟新舊動能加速轉化和資本市場深化改革的助推下，傳統(tǒng)企業(yè)面臨轉型升級、新經濟企業(yè)迎來快速發(fā)展，企業(yè)家對財富管理服務的綜合性、專業(yè)性要求大幅提升；隨著國家對共同富裕和綠色低碳的倡導與推動，高凈值人群的財富管理價值理念正在升級、社會責任服務需求在快速提升。

《21世紀》：資管新規(guī)和理財新規(guī)之后，產品幾乎轉為凈值化，面對凈值的波動，私人銀行機構在服務客戶方面有哪些轉變？

劉建忠：一系列新規(guī)有力助推了財富管理行業(yè)回歸“受人之托、代人理財”的本源。在產品和服務方面，明確要求打破剛兌、產品向凈值化轉型、嚴禁銷售誤導，并對機構的產品創(chuàng)設、準入和全生命周期管理提出更高要求；在客戶洞察與適當性管理方面，要求機構準確識別客戶風險偏好與承受能力、收緊合格投資者范圍、嚴格要求投資者適當性；在內控合規(guī)方面，提倡實時、穿透式的內控與監(jiān)管，對各類財富管理機構的底層資產穿透、信息披露和內控合規(guī)提出了更嚴格的要求。與此同時，監(jiān)管政策的變化也重塑了客戶對投資理財的認知、進一步提高了客戶的財富管理理念成熟度。

私人銀行機構應更好地站在客戶角度，以客戶需求為中心，提供財富規(guī)劃、資產配置、產品組合、開放式產品平臺，以及持續(xù)的陪伴式服務。要堅持穩(wěn)健策略，攻守兼?zhèn)洌x擇更加優(yōu)質的合作伙伴。一是從管理理念上，更加重視風險控制和安全穩(wěn)健，同時也建議客戶樹立價值投資、長期投資、風險收益匹配的理念。二是從財富架構設計上，通過家族信托等專業(yè)工具實現(xiàn)風險隔離和財富傳承。三是從投資組合上，使用更加多元的資產配置方案，構建更加豐富的開放式產品平臺，不僅強調分散投資風險，更加強調投資組合與客戶風險偏好、風險承受能力以及投資能力的匹配。

《21世紀》：2022年以來，在疫情、歐美加息和俄烏沖突等復雜的形勢影響下，全球市場持續(xù)動蕩，這給高凈值人士的財富配置帶來了不小的挑戰(zhàn)。對此，您有何建議？

劉建忠：復雜的國際形勢下，高凈值人群的財富目標和收益目標更加貼近市場，資產配置更為謹慎，對于私行機構的專業(yè)服務能力提出了更高要求。

我們認為，在保持專業(yè)專注服務的基礎上，私人銀行要更加注重對客戶的長期陪伴成長，提升財富管理服務溫度。一方面向客戶提供專業(yè)的投研觀點和持續(xù)的投資者教育服務，讓專業(yè)的財富管理變得更易理解，陪伴客戶共同成長，幫助客戶樹立資產配置、風險收益匹配的投資理念，引導客戶以更平和的心態(tài)和更長遠的眼光穿越市場波動；另一方面提供有溫度的專業(yè)陪伴式服務，包括清晰友好的整體賬戶報告、市場風險預警和組合波動說明、資產配置偏離預警等，幫助客戶更好理解市場變化，及時調整方案，提升對于私行機構專業(yè)建議的認同度。

專業(yè)構建起差異化競爭力

《21世紀》：私人銀行也被稱為“金字塔塔尖”和“皇冠上的明珠”，作為各家銀行零售業(yè)務的必爭之地，在您看來未來私人銀行業(yè)務競爭的關鍵是什么？銀行如何提升自身的差異化競爭能力？

劉建忠：我們看到高凈值人群對于財富管理機構的選擇變得更加專業(yè)導向，資產配置專業(yè)性、產品競爭力和客戶經理服務能力等專業(yè)因素已經成為高凈值人群最看重的機構選擇標準。我們判斷，未來私人銀行業(yè)務競爭的關鍵是基于私行機構的專業(yè)服務能力、客戶綜合經營能力和社會責任擔當能力而建立起來的差異化競爭力。

一是要建立持久信任客戶關系，真正把“以客戶為中心”和“為客戶創(chuàng)造價值”擺在第一位。遵循以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造長期穩(wěn)健價值的客觀規(guī)律，打造專業(yè)專注的融智業(yè)務、以集團為依托融合發(fā)展，健全為客戶配置資產、管理財富的綜合化、智能化、數字化服務平臺，圍繞客戶需求提供個人、家庭、企業(yè)、社會等全方位需求解決方案，以私行高水平服務，為客戶提供極致體驗。

二是打造財富規(guī)劃與配置能力，形成體系化專業(yè)經營方法。私行積極應對“資管新規(guī)后時代”客戶多元、市場多變、工具專業(yè)及產品多樣等財富管理經營挑戰(zhàn)，發(fā)力財富規(guī)劃與資產配置等私行基石能力建設，貫通集團共享的投研投顧能力輸出；從客戶生命周期和事業(yè)周期、人生目標和事業(yè)目標出發(fā)，提供全流程的財富規(guī)劃與資產配置服務，以及全市場的優(yōu)質產品組合，通過專業(yè)私行服務滿足客戶財富管理需求。

三是緊緊圍繞時代命題，以金融力量、大行擔當堅定服務實體經濟。私行依托專業(yè)服務積極引導客戶將長期限、大規(guī)模資金投向周期長、投入大的國家戰(zhàn)略重點領域，在滿足客戶財富管理、資產配置、履行社會責任需求基礎上，切實增強服務實體經濟、回饋社會、助力共同富裕目標實現(xiàn)能力。

《21世紀》：建行私人銀行客戶金融資產超2.2萬億元，客戶數量超19.3萬人，居行業(yè)前列，有哪些發(fā)展經驗？

劉建忠：建行私人銀行始終遵循“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值”的經營導向，秉承“以心相交，成其久遠”的服務理念，在全行統(tǒng)一客戶經營體系下，實施分層維護，以滿足客戶的財富目標為出發(fā)點。我們深化打造私行資產配置、產品遴選、家族信托顧問、家族辦公室等私行拳頭服務，持續(xù)增強核心經營能力，筑牢私行中心專業(yè)服務“關鍵陣地”，完善產品生態(tài)體系及手機銀行等數字化經營渠道，打造差異化專業(yè)服務高地。

比如，我們圍繞國家發(fā)展戰(zhàn)略支持實體經濟發(fā)展、助力企業(yè)提質增效、為“專精特新”企業(yè)提供豐沛的源頭活水，踐行有責有為的私行責任擔當。同時，錨定民企客群，發(fā)揮母子協(xié)同優(yōu)勢構建家族信托領先地位，深化家族財富融合經營，運用家族辦公室“四位一體”服務滿足企業(yè)家經營需求、助力企業(yè)轉型升級。

我們圍繞綠色金融發(fā)展目標，發(fā)揮私行服務引領財富向上向善優(yōu)勢，引導私行客戶支持并更多參與可持續(xù)發(fā)展，完善綠色金融相關投資研究框架及輸出機制。通過產品創(chuàng)新、服務改進、培訓宣傳等方式，引導客戶樹立科學的財富觀，優(yōu)化客戶資產配置結構。

我們以“慈善+金融”創(chuàng)新，積極踐行建設銀行“帶著客戶做公益、帶著機構做公益、帶著員工做公益、融合業(yè)務做公益”的“三帶一融合”理念，用金融人的專業(yè)專注引導財富向善，培養(yǎng)家族慈善精神，提升回饋社會能力，助力國家共同富裕目標實現(xiàn)。

《21世紀》：建行如何加強投研能力建設的？

劉建忠：在建設銀行大財富管理轉型過程中，私人銀行業(yè)務堅持抓“智慧大腦”建設，在總行組建投研柔性團隊，按照全行的風險偏好，獨立、客觀、專業(yè)輸出買方視角的宏觀策略研究。以私行投研觀點和大類資產配置策略引領私行資產配置服務，不斷深化“宏觀-中觀-微觀”企業(yè)級私行配置策略向下賦能，出具戰(zhàn)略性大類資產配置建議。

及時預判、明晰大類資產增減配方向，對當期宏觀、中觀數據及市場熱門產品、熱點突發(fā)事件快速反饋，分析市場動蕩原因，發(fā)出統(tǒng)一的建行私行聲音，正面回應客戶經理和客戶的焦慮和關注、安撫客戶情緒。同時，提出配置調整建議，強化配置視角的財富管理理念傳導，指導專業(yè)投顧團隊和客戶經理為客戶出具專業(yè)化解決方案和差異化投資組合，助力客戶財富目標的達成。

企業(yè)家的風險隔離及財富傳承

《21世紀》：高凈值人士中，大多數是企業(yè)家，當下經濟步入高質量發(fā)展階段，企業(yè)面臨轉型和傳承的壓力也增大。很多企業(yè)家存在“家”“企”不分，風險未隔離、傳承未規(guī)劃等問題，私人銀行機構有哪些工具和服務可以幫助客戶？

劉建忠：私人銀行機構應用家族信托和家族辦公室等專業(yè)工具，發(fā)揮其全方位專家顧問調配、產品架構創(chuàng)新和底層資產配置等強大能力，能有效幫助企業(yè)家實現(xiàn)“家”“企”風險有效隔離和家業(yè)財富的有序傳承。

在此我主要談談家族信托的應用。建設銀行擁有四大行唯一的信托牌照，品牌聲譽、集團資源、專業(yè)能力優(yōu)勢突出，經營風格穩(wěn)健。這與客戶選擇品牌聲譽佳、綜合實力強、經營風格穩(wěn)健、能成為“百年老店”的機構來設立家族信托的訴求相得益彰。

家族信托可充分發(fā)揮財富架構頂層設計在家族財富有序傳承、保障財富安全、實現(xiàn)風險隔離等方面的作用，并通過全品類的資產配置，可落地個性化投資方式助力實現(xiàn)財富的保值增值。同時，我們圍繞高凈值客戶差異化特征，為客戶提供家庭成員關愛家族信托、財產保護家族信托、股票家族信托等十大類服務方案。我們始終以客戶為中心，為客戶提供多元化、個性化、有溫度的服務，并不斷完善提升家族信托專業(yè)服務水平。截至2022年12月底，建行家族信托顧問業(yè)務實收資金近900億元，服務客戶超過3000人，持續(xù)保持行業(yè)領先。

《21世紀》：近兩年，之前一直穩(wěn)健發(fā)展的家族信托發(fā)展步入快車道，建行擔任家族信托顧問業(yè)務的資金類管理規(guī)模也近900億元，您怎么看待家族信托發(fā)展的因素與趨勢？

劉建忠：近年來，中國的家族信托業(yè)務已邁過探索期、進入了快速增長期，這主要是需求端、供給端共同助力的結果。

從需求端看，我們看到客戶需求的迅速增長。我國很多家族企業(yè)都在面臨創(chuàng)一代和二代甚至三代交接的時刻，僅從財富傳承市場需求來看，未來五年步入財富傳承期的創(chuàng)富一代超過22萬戶、涉及金融資產規(guī)模超20萬億元。家族信托作為財富傳承的頂層架構設計，其強大的功能得到了越來越多高凈值人群的認可，特別是被有企業(yè)背景的高凈值客戶視為不可或缺的財富管理專業(yè)工具。

從供給端看，我們看到越來越多的市場參與者，市場競爭優(yōu)勝劣汰也在優(yōu)化市場資源配置與效率。近年來，國內以私人銀行為代表的財富管理機構持續(xù)宣傳與推廣傳承理念，在高凈值人群中普及了財富傳承認知，有效激發(fā)了傳承需求、并快速推動了以家族信托為代表的傳承工具的應用和推廣。

在多重有利背景共振的趨勢之下，可以預見未來家族信托將迎來更廣闊的市場空間，在高凈值人群家族傳承上也將扮演更重要的角色。

《21世紀》：家族信托此前是一個高度定制化的業(yè)務，現(xiàn)在是否可以批量化、標準化操作？

劉建忠：高凈值客戶的財富管理需求是個性化的，因此家族信托確實是高度定制化的業(yè)務。為了給客戶提供更好的體驗，我們基于多年的服務經驗，將不同客戶的多樣化需求提煉整理成一些標準化的模板供客戶選擇，這樣就能夠在流程上實現(xiàn)標準化、便捷化，同時在服務內容上又能滿足大多數客戶的個性化需求。與此同時，我們2022年下半年推出了保險金信托顧問業(yè)務，將服務門檻降低至300萬元，這樣就可以滿足更多客戶的需求。目前建行家族財富管理分成了三個層次：一是保險金信托；二是家族信托；三是家族辦公室。不同的層次的業(yè)務滿足不同需求的客戶，客戶在“建行e私行”中也可以一目了然地看到自己的需求和對應的服務。

《21世紀》：隨著人口的老齡化和創(chuàng)業(yè)企業(yè)家年齡的增長，中國高凈值人群的財富傳承需求旺盛。企業(yè)家在傳承中有哪些挑戰(zhàn)？私人銀行可以提供哪些服務？

劉建忠：截至2022年第三季度，中國有超過4,700萬家民營企業(yè)，其中近半數為改革開放以來的“創(chuàng)一代”企業(yè)家。伴隨這些企業(yè)家逐漸步入老年，如何實現(xiàn)家族財富和家風家訓面向后代的有序傳承、如何實現(xiàn)家族企業(yè)控制權的平穩(wěn)過渡、如何實現(xiàn)個人社會價值的充分體現(xiàn)，已成為他們關注的核心問題。

根據我們的調研，有23%的受訪客戶已將財富傳承納入自身財富管理的主要目標，較2018年提升6個百分點；62%的客戶已經開始準備或在積極考慮財富傳承事宜。同時，家族傳承不僅僅是財富的傳承，還包括家風家訓、企業(yè)經營、學識素養(yǎng)、人脈關系等諸多方面的傳承。最重要的變化來自高凈值人士的社會責任感提升。因此私人銀行機構幫助“創(chuàng)一代”企業(yè)家實現(xiàn)財富保值和平穩(wěn)傳承，并更大程度發(fā)揮社會價值，以提升社會穩(wěn)定、減少傳承過程中的財富社會效用耗損，具有重大社會意義，也是在服務過程中最大的挑戰(zhàn)。

前面提到了家族信托，下面談談家族辦公室在滿足企業(yè)家財富管理、家業(yè)傳承、企業(yè)發(fā)展和社會公益慈善等需求所發(fā)揮的作用。

建行家族辦公室從私人銀行客戶個人、家族、企業(yè)、社會責任等方面的全生命周期需求出發(fā)，構建起涵蓋財富管理與傳承、家族治理、企業(yè)持續(xù)經營、公益慈善四大板塊的“四位一體”綜合服務體系。通過家族辦公室為企業(yè)家提供財富架構規(guī)劃、資產配置、投資研究、家族章程、子女教育、家族基金等方面的專業(yè)服務，為企業(yè)家家族、企業(yè)打造共享、共贏、智慧的金融生態(tài)系統(tǒng)，助力企業(yè)家平穩(wěn)交接家族財富、企業(yè)轉型升級，用金融的方式倡導家族企業(yè)的正向價值觀，共同創(chuàng)造社會影響力。

科技賦能私行業(yè)務

《21世紀》：當下，財富管理機構紛紛加大金融科技和數字化應用投入以提供更好的客戶服務，在服務高凈值個人客戶方面，建行有哪些布局？

劉建忠：近年來，我們依托“做強私行畫像和分層分群、做強私行財富規(guī)劃和資產配置、做強私行服務賦能一線和敏捷協(xié)同”三大支撐，利用數字化技術全面促進私人銀行業(yè)務高質量發(fā)展，持續(xù)推進客戶服務流程、數據應用畫像、產品服務支持、客戶場景搭建、員工工作平臺和業(yè)務合規(guī)管理“六個一體化”數字化、智能化系統(tǒng)建設，通過金融科技賦能及“建生態(tài)、搭場景、拓用戶”數字化經營，對私行業(yè)務提供賦能與支持，切實為提升私行客戶體驗而創(chuàng)新探索、精益求精。

未來，建行私人銀行仍將持續(xù)加強數字化建設與應用，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

一是提升客戶旅程的端到端數字化支持能力，利用私人銀行數字化工具和平臺，全方位提升私人銀行客戶經理、財富顧問服務客戶能力，通過大數據技術，提升客戶服務能力，提高專業(yè)團隊工作效率。

二是打造私行數字化獲客、分層分類經營和智能挽留體系，結合私行客戶行為分析，找準客戶需求痛點，打造數字化獲客體系，精準開展客戶分類，匹配相應解決方案。建立客戶投資風險預警模型及智能化客戶流失預警模型，并設計相應的標準化挽留及跟蹤策略和方案模板，同時配合多種形式的客戶滿意度測評及客戶投訴管理機制。

三是加強內部管理支持，推動客戶經理數字化應用建設。利用最新金融科技與數字化優(yōu)勢，持續(xù)完善私人銀行客戶管理工具、投資建議工具、市場及數據分析工具和后臺管理類工具等。

四是加強客戶端數字化能力建設，提升客戶體驗。加強物理渠道與電子渠道的協(xié)同，提升線上線下一體化服務能力，完善“建行e私行”手機銀行私行專版等私行服務渠道功能建設，進一步提升智能化服務水平，為私行客戶打造“一點接入、多點服務”的全渠道、多場景服務模式，提供永續(xù)連接、時刻在線服務，提升卓越客戶體驗。