21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者易妍君 廣州報(bào)道

券商持續(xù)推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，基金投顧業(yè)務(wù)成為重要抓手之一。

財(cái)通證券黨委委員、副總經(jīng)理夏理芬近日在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專訪時(shí)表示，“財(cái)富管理從流量經(jīng)營(yíng)到存量經(jīng)營(yíng)、從代銷模式向買方投顧的轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在傭金自由化和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)跨界打擊下，必須在經(jīng)營(yíng)流量生意和經(jīng)營(yíng)存量生意，傳統(tǒng)守舊與創(chuàng)新發(fā)展、短期利益和長(zhǎng)期利益之間做出艱難抉擇。未來(lái)買方投顧有望深刻改變財(cái)富管理模式?！?/p>

就目前來(lái)看，券商的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型難以一蹴而就。上至組織架構(gòu)與業(yè)務(wù)發(fā)展的匹配，下至獲客、買方投顧實(shí)踐、客戶培養(yǎng)等，仍然面臨一些現(xiàn)實(shí)的難題，需要市場(chǎng)各方共同探討解決之道。

夏理芬認(rèn)為，券商在新時(shí)代正迎來(lái)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型新機(jī)遇。如何盡快提升客戶規(guī)模與優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型是券商需要進(jìn)一步努力的重大課題。券商需要從分支機(jī)構(gòu)、財(cái)富顧問和客戶三個(gè)維度分析、評(píng)價(jià)金融產(chǎn)品規(guī)模與結(jié)構(gòu)，采取一系列更有針對(duì)性的優(yōu)化舉措，構(gòu)建健康并深具可持續(xù)發(fā)展特質(zhì)的客戶、業(yè)務(wù)規(guī)模與結(jié)構(gòu)體系。

從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向資產(chǎn)配置服務(wù)

《21世紀(jì)》：基金投顧業(yè)務(wù)將如何影響券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型？對(duì)于基金投顧業(yè)務(wù)，財(cái)通證券進(jìn)行了哪些重點(diǎn)布局？

夏理芬：財(cái)富管理由賣方代銷模式向買方投顧模式轉(zhuǎn)型，本質(zhì)是生產(chǎn)關(guān)系和產(chǎn)銷關(guān)系的全面升級(jí)，趨勢(shì)不可阻擋。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在傭金自由化和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)跨界打擊下，必須在經(jīng)營(yíng)流量生意和經(jīng)營(yíng)存量生意，傳統(tǒng)守舊與創(chuàng)新發(fā)展、短期利益和長(zhǎng)期利益之間做出艱難抉擇。未來(lái)買方投顧有望深刻改變財(cái)富管理模式，一是從“賣藥的”走向“開方子”，資產(chǎn)管理是生產(chǎn)藥的，財(cái)富管理是開方子的，做好客戶的預(yù)期管理，為客戶量身定制策略；二是從流量模式走向存量模式，存量模式收取投顧管理費(fèi)是永續(xù)現(xiàn)金流，能平衡多重利益；三是從內(nèi)卷模式走向共贏模式，著力提升客戶體驗(yàn)感和獲得感，重塑行業(yè)健康生態(tài)。

財(cái)通證券基金投顧重點(diǎn)圍繞零售、機(jī)構(gòu)、同業(yè)和渠道業(yè)務(wù)四大方向展開布局。零售業(yè)務(wù)方面，財(cái)通證券基金投顧的服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模居同類券商前列，投資業(yè)績(jī)居行業(yè)前列成為規(guī)模增長(zhǎng)核心原因。2023年3月成立滿一周年的權(quán)益代表策略“財(cái)星選價(jià)值”和“財(cái)星選成長(zhǎng)”，跑贏同期所有的公募權(quán)益FOF基金。同業(yè)業(yè)務(wù)方面，財(cái)通證券基金探索與銀行、信托的合作模式，是行業(yè)內(nèi)率先落地家族信托投顧機(jī)構(gòu)之一。渠道業(yè)務(wù)方面，基金投顧與浙商銀行、螞蟻基金、天天基金、同花順、盈米基金等積極開展合作，未來(lái)有望成為規(guī)模增長(zhǎng)的關(guān)鍵來(lái)源。

《21世紀(jì)》：能否談一下財(cái)通證券布局基金代銷業(yè)務(wù)的邏輯？

夏理芬：公募基金產(chǎn)品是我司推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手。

我司結(jié)合券商客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征、收益預(yù)期和投資經(jīng)驗(yàn)，有針對(duì)性地進(jìn)行了公募產(chǎn)品布局。

一是圍繞指數(shù)類產(chǎn)品進(jìn)行布局，包括場(chǎng)外指數(shù)增強(qiáng)產(chǎn)品和場(chǎng)內(nèi)被動(dòng)指數(shù)產(chǎn)品。指數(shù)類產(chǎn)品具有風(fēng)格穩(wěn)定、業(yè)績(jī)可解釋性強(qiáng)、費(fèi)率低等特征，非常適合券商客戶。我們跟蹤比較發(fā)現(xiàn)，公募主動(dòng)量化、增強(qiáng)指數(shù)等產(chǎn)品的業(yè)績(jī)與私募相比，差距正大幅縮小，逐步得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，我們及時(shí)抓住這一趨勢(shì)，將指數(shù)增強(qiáng)公募產(chǎn)品作為重點(diǎn)產(chǎn)品線進(jìn)行評(píng)價(jià)引入，已完成主要指數(shù)對(duì)應(yīng)的量化策略產(chǎn)品上架代銷。同時(shí)，我們還針對(duì)交易屬性強(qiáng)的客戶，積極引入ETF基金、LOF基金等被動(dòng)指數(shù)產(chǎn)品，包括場(chǎng)內(nèi)基金和場(chǎng)外聯(lián)接基金等，并配合網(wǎng)格交易、基金定投等交易策略的輸出，幫助客戶從單純的股票交易，進(jìn)一步提升到基金投資和資產(chǎn)配置。讓客戶的投資變得更理性。

二是加強(qiáng)券結(jié)產(chǎn)品布局，從過去的被動(dòng)式上線產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)出擊。我們從基金經(jīng)理挑選、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資策略選擇等環(huán)節(jié)就參與到券結(jié)產(chǎn)品流程中，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全生命周期管理。2023年以來(lái)我司與中歐基金等多家頭部基金公司完成或正在推進(jìn)多只券結(jié)產(chǎn)品落地，市場(chǎng)反響強(qiáng)烈，產(chǎn)品運(yùn)作情況良好，為我司財(cái)富管理、產(chǎn)品布局、機(jī)構(gòu)協(xié)同等打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

《21世紀(jì)》：財(cái)通證券旗下的財(cái)富管理業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是怎樣一種關(guān)系？

夏理芬：本質(zhì)上而言，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是資產(chǎn)端，是金融產(chǎn)品貨架，是投資能力的體現(xiàn)，而財(cái)富管理業(yè)務(wù)是資金端，根據(jù)客戶需求，以專業(yè)配置能力，采選金融產(chǎn)品貨架上的產(chǎn)品，進(jìn)行資產(chǎn)組合，為客戶資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)保值增值。近年來(lái)，財(cái)通證券秉持“金為實(shí)服務(wù)”理念，充分發(fā)揮母子公司特色與優(yōu)勢(shì)，將財(cái)富業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合，集團(tuán)化發(fā)展構(gòu)建財(cái)富管理體系，以綜合能力與專業(yè)素養(yǎng)為手段，努力打造并形成財(cái)富管理綜合業(yè)務(wù)鏈，把客戶放在第一位，做“更貼心的財(cái)富管理專家”。

此外，目前公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)與金融衍生品業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)有效聯(lián)動(dòng)，為投資者提供多樣性、有針對(duì)性、全方位的綜合化金融服務(wù)。

《21世紀(jì)》：2023年，財(cái)通證券推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的著力點(diǎn)有哪些？

夏理芬：2023年，財(cái)通證券持續(xù)推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，以客戶需求為中心，聚焦提升投資和研究?jī)纱蠛诵哪芰ΓΥ蛟臁柏?cái)通贏家”財(cái)富管理品牌，打造高質(zhì)量金融產(chǎn)品服務(wù)，助力浙江“共富”示范區(qū)建設(shè)。發(fā)揮財(cái)通集團(tuán)化專業(yè)優(yōu)勢(shì)，放大杭州—上海兩地聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，設(shè)立資產(chǎn)配置專班，構(gòu)建財(cái)富投研體系與金融產(chǎn)品體系；推進(jìn)數(shù)智財(cái)富建設(shè)，構(gòu)建數(shù)字化產(chǎn)品中心；以員工資產(chǎn)配置大賽為載體，提升員工財(cái)富管理理念與能力；集聚多方力量，積極開展投資者教育工作，建設(shè)國(guó)家級(jí)投教基地，開展“股東來(lái)了”2023投資者權(quán)益知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，為涵養(yǎng)財(cái)富管理健康生態(tài)貢獻(xiàn)財(cái)通力量。

財(cái)富管理從流量經(jīng)營(yíng)到存量經(jīng)營(yíng)、從代銷模式向買方投顧的轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。需要公司利用自身專業(yè)與優(yōu)勢(shì)，以客戶為中心，為客戶匹配各項(xiàng)財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)。財(cái)通證券將以基金投顧試點(diǎn)為契機(jī)，重點(diǎn)激活前臺(tái)財(cái)富顧問隊(duì)伍，提升中臺(tái)數(shù)字化服務(wù)能力、優(yōu)化總部資產(chǎn)配置支撐能力，逐步從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向資產(chǎn)配置服務(wù)，助力財(cái)富管理高質(zhì)量發(fā)展和共同富裕示范區(qū)建設(shè)。

盡快提升客戶規(guī)模、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

《21世紀(jì)》：對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)，券商應(yīng)如何做出差異化？

夏理芬：相較于銀行，券商在投研與資產(chǎn)配置方面具備明顯優(yōu)勢(shì)，同時(shí)業(yè)務(wù)更加聚焦，對(duì)客戶需求響應(yīng)與應(yīng)變能力更強(qiáng)。從客群上看，券商傳統(tǒng)客戶以二級(jí)市場(chǎng)投資為主，而銀行客戶大多習(xí)慣于銀行理財(cái)產(chǎn)品非凈值化時(shí)期的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，相比而言，券商客群的風(fēng)險(xiǎn)承受能力更高，對(duì)于資產(chǎn)配置的接受度會(huì)更高。

目前，財(cái)富管理已經(jīng)從以銷售為中心的賣方投顧時(shí)代進(jìn)入以客戶為中心的買方投顧時(shí)代，主要還是考量財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的投研與資產(chǎn)配置能力，在券商深耕資本市場(chǎng)專業(yè)性優(yōu)勢(shì)背景下，券商財(cái)富管理將獲得越來(lái)越多的客戶青睞，這正是券商以自身專業(yè)能力走出差異化財(cái)富管理服務(wù)的好時(shí)代。一方面，可充分利用自身投研優(yōu)勢(shì)，在資產(chǎn)端著力，優(yōu)選豐富代銷產(chǎn)品貨架；另一方面，發(fā)揮資產(chǎn)配置專業(yè)能力，以客戶為中心，提供千人千面的綜合化財(cái)富管理服務(wù)。

《21世紀(jì)》：券商若借助第三方平臺(tái)導(dǎo)流，應(yīng)如何兼顧合規(guī)問題？

夏理芬：在借助第三方平臺(tái)引流的過程中，應(yīng)當(dāng)遵循“業(yè)務(wù)獨(dú)立、技術(shù)安全、數(shù)據(jù)保密”的原則，從業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)出發(fā)，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定及業(yè)務(wù)規(guī)則從事業(yè)務(wù)活動(dòng)。在實(shí)踐中，須對(duì)以下三個(gè)方面進(jìn)行把控。一是對(duì)合作方的相關(guān)業(yè)務(wù)資質(zhì)進(jìn)行審查；二是著重確定雙方的合作邊界，做到各方各行其職，從業(yè)務(wù)方案、流程設(shè)計(jì)上確保業(yè)務(wù)獨(dú)立，并與三方平臺(tái)簽署協(xié)議明確約定雙方權(quán)責(zé)；三是妥善保護(hù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和客戶的各項(xiàng)金融信息。

前期監(jiān)管已對(duì)外就《證券公司租用第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展證券業(yè)務(wù)活動(dòng)管理規(guī)定（試行）征求意見稿》進(jìn)行了對(duì)外征求意見，后續(xù)該辦法如正式發(fā)文，我司將統(tǒng)一進(jìn)行新規(guī)學(xué)習(xí)與梳理，對(duì)未來(lái)與第三方的合作引流模式、業(yè)務(wù)獨(dú)立性、技術(shù)備份、數(shù)據(jù)保密、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)以及投資者保護(hù)與服務(wù)、事前事中管理、技術(shù)應(yīng)急等全業(yè)務(wù)流程做好規(guī)范展業(yè)。

《21世紀(jì)》：未來(lái)，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型若要實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破，需要從哪些方面作出努力？

夏理芬：我們認(rèn)為券商在新時(shí)代正迎來(lái)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型新機(jī)遇，在房住不炒大背景下，居民財(cái)富將加速流入資本市場(chǎng)，金融資產(chǎn)可作為居民資產(chǎn)配置的不二選擇；同時(shí)，人口老齡化成為基本國(guó)情，養(yǎng)老財(cái)富管理發(fā)展前景廣闊。

券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型實(shí)踐中面臨著新舊事物利益沖突、業(yè)務(wù)發(fā)展與組織架構(gòu)矛盾、客戶培養(yǎng)任重道遠(yuǎn)等諸多難題，充滿重重挑戰(zhàn)。券商的客戶基礎(chǔ)和資產(chǎn)規(guī)模較銀行孱弱，還有待進(jìn)一步提升。

根深則葉茂,本固則枝榮。財(cái)富管理的發(fā)展需要有一定數(shù)量級(jí)并且多元類型的客戶基礎(chǔ)，與銀行機(jī)構(gòu)相比，券商在零售金融服務(wù)領(lǐng)域起步較晚，通過經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)階段積累的客戶基本偏重于自主證券交易的客戶，風(fēng)險(xiǎn)偏好較高，中低風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶基礎(chǔ)相當(dāng)薄弱。

如何盡快提升客戶規(guī)模與優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型是券商需要進(jìn)一步努力的重大課題。我們需要從分支機(jī)構(gòu)、財(cái)富顧問和客戶三個(gè)維度分析、評(píng)價(jià)金融產(chǎn)品規(guī)模與結(jié)構(gòu)，采取一系列更有針對(duì)性的優(yōu)化舉措，構(gòu)建健康并深具可持續(xù)發(fā)展特質(zhì)的客戶、業(yè)務(wù)規(guī)模與結(jié)構(gòu)體系。