21世紀經濟報道記者朱藝藝 杭州報道

一瓶15毫升的琥珀色山茶花精華油，售價425元，毛利率高達82.5%。

憑借“高端護膚”的定位和山茶花精華油“以油養膚”的敘事，美妝公司上海林清軒生物科技股份有限公司（簡稱“林清軒”）近日正式遞表港交所。

憑借同名品牌林清軒的核心大單品山茶花精華油，其迅速切入細分市場，自2014年推出以來截至2024年年底，該產品已累計銷售逾3000萬瓶。

在大單品的推動下，林清軒公司的業績隨之突飛猛進，收入由2022年的6.91億元增長至2023年的8.05億元，并進一步增長至2024年的12.10億元，復合年增長率32.3%。在此過程中，公司扭虧為盈，從2022年虧損593萬元到2024年盈利1.87億元。

對于港股IPO，林清軒公司計劃募資用于品牌價值塑造與傳播、提升全渠道銷售網絡的深化構建、加強生產及供應鏈能力、技術研發及產品組合開拓等。

那么，一株“山茶花”的故事，能否打動投資者，撐起林清軒公司港股IPO？

精華油產品收入貢獻超三成

2003年，公司創始人孫來春推出旗艦品牌“林清軒”，并以該品牌涉足護膚品行業。公司于2008年在上海龍之夢購物中心開設第一家林清軒門店，并于2011年成立公司，到2014年，公司基于“以油養膚”的概念，正式推出紅山茶花系列護膚品，主推核心大單品山茶花精華油，切入面部精華油細分市場。

招股書顯示，中國面部精華油的市場規模由2019年的9億元迅速增長至2024年的53億元，復合年增長率高達42.8%。

把握這一細分市場的需求，林清軒公司打出了“高端國貨護膚品”的定位，圍繞“以油養膚”的邏輯展開敘事。在產品層面，主推一款山茶花精華油大單品；在定價層面，將核心產品的建議零售價定在200元至800元。

根據林清軒天貓官方旗艦店，一款林清軒山茶花5.0精華油30毫升裝的售價539元，另一款山茶花修復奢寵煥顏精華霜，售價甚至高達1880元/50毫升，直接對標香奈兒、雅詩蘭黛等一眾國際品牌。

這一瞄準貴婦群體的大單品策略，得到了市場的正向反饋。

灼識咨詢的資料顯示，按全渠道總零售額計，林清軒的山茶花精華油自2014年以來“連續11年于所有面部精華油產品中穩居全國榜首”。根據同一資料來源，該產品亦為中國面部精華油品類中連續8年零售額超過1億元人民幣的唯一一款產品。

不過，或許是看到單一產品的局限性，林清軒公司于2020年推出另一款核心大單品山茶花煥亮精華霜之后，還于2024年推出高倍隔離防曬霜，同時，不斷升級山茶花精華油系列產品（已升級至第五代）。

公司介紹，截至2024年年底，旗艦品牌林清軒提供188個SKU（庫存單位），大致包括精華油、面霜、乳液及爽膚水、精華液、面膜及防曬霜等。

從收入結構看，精華油產品無疑是公司業績擔當：2022年-2024年，精華油產品為公司貢獻收入2.18億元、2.84億元、4.48億元，占比均在30%以上，且占比逐年上升，從2022年的31.5%上升至2023年的35.3%，并進一步上升至2024年的37.0%。 

此外，面霜、乳液及爽膚水、精華液是公司收入占比靠前的三大品類。

如面霜產品2022年-2024年為公司貢獻收入0.95億元、1.20億元、1.90億元，占比也是逐年上升，分別為13.7%、14.8%、15.7%。

通過對核心大單品的不斷升級，同時推出新的SKU等策略，林清軒公司的收入由2022年的6.91億元增長至2023年的8.05億元，并進一步增長至2024年的12.10億元，復合年增長率32.3%。

同一時期，公司由2022年虧損593萬元，到2023年扭虧為盈，實現凈溢利0.85億元，在此基礎上2024年實現凈溢利1.87億元。

另一核心指標為，公司2022年-2024年毛利率分別高達78.0%、81.2%、82.5%。

盡管主要收入來源于旗艦品牌林清軒，但公司亦強調，擬推進多品牌戰略，根據市場趨勢及消費者偏好，在研品牌可能包括針對年輕消費者的輕盈修護保濕護膚品牌、以芳香療法為基礎的情緒護膚品牌及以線下連鎖店為特色的社區美容服務品牌。 

近六成收入來自線上

林清軒公司的突圍，也離不開渠道層面的擴張。

為強化“高端護膚”的定位，該公司優先以線下渠道的擴張作為重點，大多數門店設立在商業繁華的高端購物商場內。

招股書顯示，截至2024年年底，林清軒公司在全國有506家門店，其中超過95%的門店位于購物商場。

其中，直營店是公司運營線下門店網絡的“重頭戲”，從2008年在上海龍之夢購物中心開設首家林清軒直營店之后，公司迅速拓展直營店網絡。截至2022年、2023年及2024年年底，公司分別直營318家、320家及342家門店，同一時期對應的直營店收入分別為3.55億元、3.57億元及3.98億元，分別貢獻各期間總收入的51.3%、44.4%及32.9%。

整體來看，2022年-2024年，林清軒公司在線下渠道產生的收入分別為3.78億元、4.10億元、4.94億元，分別占同期總收入的54.7%、50.9%、40.8%，但收入占比已逐年下降。

在此過程中，林清軒公司也積極發力線上尤其是直播電商渠道。

整體來看，2022年-2024年，公司在線上渠道產生的收入分別為3.12億元、3.94億元、7.14億元，分別占同期總收入的45.2%、49.0%、59.1%，尤其是2024年，林清軒的線上收入占比已從2022年的45.2%大幅提升至59.1%，接近60%，首次超越了同期線下收入占比40.8%。

創始人親自下場直播，成為林清軒公司發力線上的一個契機。

2020年2月14日，林清軒公司創始人孫來春在淘寶直播首秀，拿到了兩小時直播帶貨48萬元的成績，這次嘗試讓公司加速線上布局。

林清軒公司在招股書中進一步提到，“公司通過IP矩陣、內部直播間、與知名KOL和KOC合作以及各大電商平臺官方品牌店舉辦的直播”，推動線上銷售增長。

雅戈爾、碧桂園、吳曉波等現身投資

在林清軒公司謀求港股IPO的過程中，各路資本紛至沓來。

招股書顯示，公司吸引了雅戈爾(600177.SH)、頭頭是道基金、碧桂園創投、混沌創新、分眾傳媒(002027.SZ)創始人江南春等知名投資機構和投資人。

2021年1月，林清軒公司完成數億元A輪融資，海納華上海、頭頭是道基金、碧桂園創投旗下佛山海禹嘉、達隆發展、混沌創新等機構參與投資。

其中，頭頭是道基金背后有知名投資人曹國熊、吳曉波；達隆發展由分眾傳媒創始人兼董事長江南春最終控制。

8個月之后的2021年9月，林清軒公司又宣布完成B輪融資，參投機構包括碧桂園創投旗下佛山匯碧二號、金華益財、上海益財、大漠孤煙等。

值得一提的是，2024年8月，雅戈爾旗下雅戈爾時尚(上海)科技有限公司通過受讓注冊資本，成為林清軒公司外部股東之一。

另據招股書，2025年5月，林清軒公司進行了港股IPO之前的一次股權轉讓。

張家港星翰啓承投資合伙企業(有限合伙)、凱輝創美未來(上海)私募投資基金合伙企業(有限合伙)和廈門沃美達投資有限公司分別從海納華上海等公司多方股東手中收購股份，交易總價合計超過2.26億元。

21世紀經濟報道記者按照張家港星翰妍創投資合伙企業(有限合伙)（星翰啓承關聯方，由于內部重組，星翰啓承所持股權受讓方）持有66萬股股份（占比2.63%），對應股權轉讓價1.01億元粗略推算，林清軒公司在港股IPO之前的估值達到38.4億元左右。

截至招股書披露的股權結構中，除了創始人孫來春合計持有林清軒公司約79.27%股份，公司外部投資者包括雅戈爾時尚（持股4.49%）、頭頭是道基金（持股3.59%）碧桂園創投旗下佛山海禹嘉及佛山匯碧二號（合計持股3.95%）、達隆發展（持股0.90%）等。

目前，港股已上市的美妝公司包括上美股份（02145.HK）、毛戈平（01318.HK）等。

從營收體量看，上美股份2024年營收67.93億元，毛戈平同期營收38.85億元，相比之下，林清軒公司同期營收12.10億元，體量相對較小。

而從市值看，截至6月24日，上美股份總市值290億港元（約合265億人民幣），毛戈平總市值537億港元（約合491億人民幣），憑借“山茶花”起家的林清軒公司，能否撐起其港股IPO募資所需的價值？