記者/ 覃毅  編輯/ 陳曉平

38歲的肖四清，到了黑暗時刻。

這位天澤信息的董事長，原是一家國際貨運代理的職員，2010年，他創立有棵樹，耕耘跨境電商，迅速發跡，高峰期有棵樹凈利潤達4.16億元。

2017年，天澤信息收購有棵樹，支付對價34億，肖四清套現約5000萬，獲得股票的市價超過10個億。

3年后，肖反客為主，成為天澤信息的實控人。那以后，他沒有太多好消息。

接手第一年，天澤信息虧掉8.7億，第二年接連遭逢亞馬遜“封號”、海運價格和原材料上漲、稅務合規趨嚴等大變，虧了更多。

4月28日晚，天澤信息公布財報，全年營收銳減超六成，虧損高達26.76億，有棵樹的虧損高達16.71億元。

肖四清最早一批趕上了跨境電商的風口，7年創業，10億身家，如今，他正在感受巨變的苦澀，手持股權市價縮水8個億。

意外封號

有棵樹下滑的速度，肖四清也猝不及防。

2020年，天澤信息的巨虧，集中在IT業務遠江信息，有課樹依舊高速增長，收入為47.49億，凈利潤為4.17億元。

2021年，深圳有棵樹營業收入15.75億元，跌幅達到66.84%，更吃驚的是，凈利轉虧超過16億，單單各項減值、計提，就虧掉了17.24億。

2020年巨虧關頭，肖四清原打算剝離遠江信息，集中資源，聚焦跨境電商，如今殘酷夢碎。

公開的解釋是，跨境電商主業遭逢大變：自2021年第二季度開始，亞馬遜大規模封號。

7月，天澤信息發布公告，因涉嫌違反亞馬遜平臺規則，有棵樹被封或凍結站點數約340個，所占實際運營站點數的3成左右，所涉資金達1.3億。

9月，有棵樹再發通告，新增60個被封站點。全年被封站點數約 400 個，占期末亞馬遜活躍站點總數的12%。

業績急轉直下，單單1-6月，亞馬遜平臺的收入，就少了4.48億，降幅過半。截至2021年底，肖四清在亞馬遜被凍結店鋪資金，就達約1億元。

封號完全超過了肖的預期，他本是大干快上的節奏。

2020年，跨境電商出口火熱，基于樂觀估計，考慮到物流和供應鏈不穩等客觀情況，他進行了大量備貨，且采購價相對高，特別是針對亞馬遜平臺進行了戰略備貨，為防止缺貨。

一封號，動銷率下降，損失慘重。

吊詭的是，其他平臺也賣不動了。

有棵樹是一個品牌大賣的綜合體，肖四清一直采用一體化的鋪貨策略，借助亞馬遜、速賣通、Shopee等第三方平臺渠道，上游連接供應商，下游連接消費者，以中間商賺取差價。

他旗下控股多家子公司，經營不同的品牌店鋪賬號，2017到2019年，有棵樹的店鋪數分別為569個、1043個、3873個，涉及七大品類，有“跨境界賬號大王”的名號。

2019年起，肖四清又在Shopify等搭建獨立站，建立了一套廣告競價推廣模式，本質上也是鋪貨的玩法。

2020年，亞馬遜平臺在有棵樹的營收占比，僅為32%左右，速賣通、Shopee、Wish的年銷售額，基本都在6-7億上下，其余營收多來自獨立站。

“押寶某一類產品，假若不熱銷或者有政策風險，對公司業務影響會很大。”有棵樹前員工陳樺解釋，這種鋪貨模式，最大化分散了風險。

然而，2021年上半年遭遇封號后，迫于獨立站引流成本的提高，有棵樹主動砍掉獨立站而聚焦亞馬遜精品平臺，希望更聚焦大流量入口第三方平臺。

這樣一來，多平臺受挫。

依據2021全年財報，不只亞馬遜，有棵樹在AliExpress、Wish等平臺銷售額，均止不住持續大跌。

殘酷生意

突然的封號，放大了跨境電商的殘酷與痛苦。

肖四清在2021年上半年失去的交易額，集中在家居建材和家居用品類，大幅縮減9個億，降幅高達3/4，對比全年，單單這一品類，就損失了15.8億的收入。

家居線是shopify等獨立站重點經營的品類，知情人士稱，封號的店鋪，也涉及這一品類。

“之前有棵樹在這幾個類目投入多，產品也多，刷單被封影響就更大?！鄙钲诳缇迟u家Steven向《21CBR》解釋。

跨境電商外表火熱，其實猶如走鋼絲，根本經不起任何折騰。

以肖四清來說，2020年算是好年景，他賣貨超過47個億，客單價只有20個美金（115.93元）。

他的生意毛利很高，達到60%，銷售費用也奇高，全年支出22個億，最后，利潤也才4.16億。

以家居品類來說，因體積、重量等原因，這些大件商品要配備海外倉。

“大件家具的物流成本高，一般會接近營業額30%，退換貨繁瑣，易產生高額運費?！盨teven介紹。

粗略計算，每賣100塊的貨，肖四清能拿60塊毛利，銷售、物流等要花46塊，最后到手也才8塊8左右。

這一品類存貨周轉率很低，按照財務數據推算（庫存數值取天澤信息的總庫存），存貨周轉一次，大概要200天，極大影響資金效率。

Steven直言，家居建材一次補貨至少需要100萬元級的開支，就跨境電商流轉而言，理想狀態下，賣家至少要有3倍的資金，才能撬動整個生意的正常流轉；這些品類又存在單價低、物流成本高等痛點，貨的流轉稍有不暢，就進退兩難。

類似3C電子品類，耽擱久了，存貨跌價會更快，肖四清為亞馬遜平臺備貨的，恰是以電子產品、手機通訊和游戲配件類為代表的產品。

2021年，有棵樹計提存貨跌價 7.71 億元，光3C電子品類就計提超過3.57億。

雪上加霜的是，物流成本又節節攀升。

（來源：有棵樹官網）

綠色國際集團CEO蔡吉祥向《21CBR》記者透露，一般亞馬遜賣家物流成本支出為8-15％。2021年，海運費從2000元美金漲至近20000美金，亞馬遜頭程物流的企業也漲價，從6元/kg-9元/kg漲到20元/kg-30元/kg。

有棵樹提到，物流費用上漲明顯，部分業內企業為加速資金回籠，更多選擇通過降價促銷等方式快速去庫存。

“賣家如果訂單較少，只能按需調整產能和開發節奏，市場份額不斷縮減，最終黯然離場?！辈碳榻忉屨f。

這樣，有棵樹整體毛利率也不斷拉低。2021年，其客單價已滑落到11個美金（72.3元），毛利率慘到只有5.46%。

內卷加劇

賣不掉的，高計提；賣得掉的，低利潤率，肖四清的巨虧已經注定。

他仍是樂觀的。

在一封公開的回復函中，他主持的董事會聲稱，封號事件只是“短暫陰霾”，判斷“行業依然處在蓬勃發展的賽道上”，公司業務持續性也不受影響。

事情遠不是那么簡單。

熟悉行業人士都知道，有棵樹是深圳外貿“首吃螃蟹”先行者，3C電子產品是其起家業務，一直坐穩“華南城四少”一席。

陳樺告訴《21CBR》記者，有棵樹野蠻生長的早期，核心品類即3C產品。

（來源：有棵樹官網）

“這類產品國內有產業優勢，進而帶來價格優勢，又屬于易耗品，市場空間很大，跨境模式又很靈活，可以借勢第三方平臺流量，迅速起量。”他說。

饒是如此，有棵樹的3C品類線，也在萎縮，2019年賣了8.74億，2020年為7.4億，2021年為4.05億，又同比跌去4成多。

有棵樹的跨境生意，在不斷涌進玩家。靠著給有棵樹、通拓供貨的上游工廠，也不甘心“為他人做嫁衣”，紛紛布局線上渠道，加劇內卷。

大賣家的議價權被削弱，行業溢價上不去，大家只能陷入低端價格戰，有些工廠在平臺就以出廠價銷售。

“初期，跨境電商是跟傳統渠道競爭，現在紅利期已經過去，逐步變成了賣家內部之間的競爭。”Steven表示。

家居品類，一樣演繹了內卷的邏輯。

2020年，宅經濟全面爆發，家居建材類大宗商品呈現爆單盛況，在有棵樹，家居品類同樣爆發，較上年增長1.16倍，一躍為占比44%的第一品類。

有跨境賣家爆料，身邊有的家居建材類賣家，在亞馬遜平臺銷售額流水，高峰期能月入1億。賣家們大量囤貨，市場供給飽和，很快這一品類又集體遇冷。

這樣的行業環境，大賣家們也維持不了穩定的利潤，大量走向各種競爭潛規則，比如“刷單”，最終招致封號。

大虧的不是肖四清一人，2021年，澤寶、帕拓遜等一批頭部大賣巨虧，他們均遭逢封號。

“這是鋪貨模式問題所在，以廉價制造用規模取勝已經過時?！标悩逭f，過去依靠中國供應鏈的豐富產能，跨境電商賣家做得好與不好，核心在于產品的開發效率、品類的豐富程度以及執行速度。

“這樣的模式很靈活，借勢第三方平臺流量，成本也比較低，但它沒有辦法在各賣家之間形成真正的壁壘。”陳樺補充說。

根據年報，天澤信息正以多種途徑努力，嘗試妥善解決亞馬遜平臺店鋪被封、資金凍結問題，“效果及進度不及預期”。

官方聲稱，“聚焦跨境出口、做強電商主業的戰略與決心不變”，現實是，肖四清掌舵的這家上市公司，賬上現金不足1個億，且已逾期貸款本金約4億元。最近的一季度，收入同比再萎縮7成。

留給他的時間，不多了。