21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者 辛繼召 深圳報道

7月12日，招商銀行舉辦的“新時代·新財富·新價值——2023財富合作伙伴論壇”引發(fā)業(yè)界高度關(guān)注，超70家頭部基金、理財、保險機(jī)構(gòu)高管層參會。會上招行還亮出了財富管理最新成績單，官宣公募基金保有量突破萬億。

這是招商銀行提出打造價值銀行戰(zhàn)略目標(biāo)后，首次舉辦財富管理領(lǐng)域的大型活動。招行管理層曾在多個場合表示，價值銀行戰(zhàn)略是招行對過去“零售銀行”“輕型銀行”戰(zhàn)略的傳承和升華，也是招行在新發(fā)展階段的更大擔(dān)當(dāng)和對自身的更高要求。而財富管理一直是招行戰(zhàn)略布局的重要組成，也是招行著力打造的馬利克增長曲線的關(guān)鍵變量。

同一天，招行財富平臺部總經(jīng)理厲明東在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者獨(dú)家專訪時對此回應(yīng)，這是壓力更是動力，招行財富管理唯有敏銳察覺外部環(huán)境變化，持續(xù)推進(jìn)能力升級和模式升級，方能不負(fù)眾望將財富管理這一“關(guān)鍵變量”打造成“最強(qiáng)增量”。

談合作伙伴：能力疊加與角色互補(bǔ)

《21世紀(jì)》：招行在價值銀行戰(zhàn)略中強(qiáng)調(diào)合作伙伴價值的實現(xiàn)，請問怎么看待招行與財富合作伙伴之間的關(guān)系？在財富管理領(lǐng)域是如何實現(xiàn)合作伙伴價值的？

厲明東：招行一直以來都很重視與財富合作伙伴的關(guān)系。截至目前，招行共與90余家基金及資管公司、14家銀行理財子公司、40余家保險公司建立了合作關(guān)系。今年招行更是把實現(xiàn)合作伙伴價值上升到戰(zhàn)略高度，提出合作伙伴價值是價值之要，是招行打造價值銀行戰(zhàn)略的重要組成部分。

過去幾年，招行沿著兩條線構(gòu)建財富生態(tài)圈，一條線是遴選優(yōu)秀的管理人，豐富產(chǎn)品線，構(gòu)建開放式的產(chǎn)品平臺，例如2020年招行率先代銷友行理財子公司的產(chǎn)品是其中一個例證。另外一條線是構(gòu)建開放的運(yùn)營平臺，通過在招商銀行App上搭建“招財號”財富開放平臺，與合作伙伴一起共同陪伴客戶，目前已經(jīng)有142家合作機(jī)構(gòu)進(jìn)駐，每天通過招商銀行App直接觸達(dá)客戶114.5萬人次，App平臺上由合作機(jī)構(gòu)生產(chǎn)的陪伴內(nèi)容占比已經(jīng)達(dá)到93%。上述合作模式，我們概括為“渠道共享、產(chǎn)品代銷”“信息共享、共同陪伴”合作階段。

但是隨著與伙伴們合作的不斷深入，我們發(fā)現(xiàn)上述合作并不能最大化激發(fā)雙方的價值，因此目前我們與合作伙伴的關(guān)系正在逐步升級為 “運(yùn)營共享、共同服務(wù)”“投研共享、共同研發(fā)”合作階段，具體而言：

銀行是客戶資金流的樞紐和蓄水池，外加招行客戶不管是在線上還是線下均較為活躍，高頻的交互以及招行財富管理多年的客戶行為數(shù)據(jù)積累，使得招行在KYC以及相匹配的KYP上能做得更好。而資管機(jī)構(gòu)則勝在投研能力與投資能力，能夠為銀行客戶基于不同風(fēng)險偏好與投資時長提供合適的投資產(chǎn)品，所以我們希望基于客戶需求與合作伙伴共同研發(fā)定制化產(chǎn)品，希望成為各機(jī)構(gòu)輸出自身在投資市場研究、產(chǎn)品創(chuàng)新與管理、資產(chǎn)配置策略等方面能力的平臺。

未來，隨著招行與合作伙伴的合作邁向縱深，雙方將結(jié)合自身稟賦，以更有“化學(xué)反應(yīng)”的創(chuàng)新，最終實現(xiàn)以客戶為中心，共同為客戶提供更有溫度、更加專業(yè)的財富管理服務(wù)。

《21世紀(jì)》：招行強(qiáng)調(diào)開放，但開放并非無門檻，開放也并非無選品，請問招行在選擇合作伙伴和選擇優(yōu)秀產(chǎn)品是基于什么樣的價值邏輯？

厲明東：我想先談一下招行財富管理為什么強(qiáng)調(diào)開放？我們國家正在從全面建成小康社會，走向全面建成社會主義現(xiàn)代化強(qiáng)國，居民可用于理財?shù)馁Y產(chǎn)越來越多。同時，我們也正在從年輕人口居多的年輕社會逐步進(jìn)入老齡社會，老百姓對于財富保值增值的需求強(qiáng)烈。中國財富管理市場產(chǎn)品越來越豐富，從以固定收益類的存款理財為主，發(fā)展到全面凈值化階段，同時也帶來了越來越復(fù)雜的風(fēng)險，需要借助財富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)，包括甄別產(chǎn)品風(fēng)險與品質(zhì)，識別客戶需求并按需配置，持續(xù)跟蹤市場和客戶變化并適時調(diào)整等。招商銀行作為財富管理機(jī)構(gòu)，提供高質(zhì)量的財富管理服務(wù)滿足上述訴求，是職責(zé)所在。但僅憑一己之力，無法高質(zhì)量達(dá)成客戶所需、社會所望，所以，我們希望與合作伙伴形成合力。

但也正如你所說，我們的開放并非無門檻，開放也并非無選品。在合作伙伴的選擇上，招行是“審慎”的，這和“開放”看似矛盾，其實是同源，就是要把好產(chǎn)品的準(zhǔn)入關(guān)，這樣才能攜手優(yōu)秀的合作伙伴開展更多樣化的創(chuàng)新。從這個意義上來說，開放不僅僅是一種態(tài)度，也是一種能力，我們內(nèi)部以全產(chǎn)品管理體系為支撐，構(gòu)建了“1+N”協(xié)同管理模式，搭建“三階四維”的產(chǎn)品管理中臺，基于各個細(xì)分市場的風(fēng)險機(jī)會研判，選擇符合客戶需求和順應(yīng)市場的配置策略，充分利用不同的底層資產(chǎn)為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)。與此同時，開放也并非無選品，我們從全市場、全品類出發(fā)優(yōu)選產(chǎn)品及組合，建立“五星之選”等科學(xué)的選品體系和產(chǎn)品投后管理機(jī)制，為客戶精挑細(xì)選產(chǎn)品。

未來，招行將始終致力攜手與實力強(qiáng)、有特色、有潛力的合作機(jī)構(gòu)共建財富大生態(tài)，高質(zhì)量達(dá)成客戶所需、社會所望。

 談破萬億：結(jié)構(gòu)有變但股混仍最強(qiáng)

《21世紀(jì)》：在資本市場持續(xù)未好轉(zhuǎn)情形下，招行是如何取得公募基金逆勢多增的？保有量過萬億對招行意味著什么？

厲明東：在當(dāng)前不利市場情形下，招行公募基金保有規(guī)模突破萬億反映出招行作為一個綜合性的財富管理平臺是有較強(qiáng)市場競爭力的，特別是在當(dāng)前市場環(huán)境下，我們的市占率、競爭力還在不斷提升。這也是招行在公募基金代銷領(lǐng)域長期深耕的結(jié)果，既體現(xiàn)客戶對招行長期以來專業(yè)服務(wù)的信任和認(rèn)可，也在一定程度上反映出招行在引導(dǎo)客戶逆勢布局所取得的成效。

《21世紀(jì)》：此前股混一直是招行的優(yōu)勢，現(xiàn)在來看，基金結(jié)構(gòu)上有無變化，如何保證招行基金成色的優(yōu)勢？

厲明東：在結(jié)構(gòu)上，股混基金仍然是招行最強(qiáng)的底色。根據(jù)基金業(yè)協(xié)會每季度發(fā)布的數(shù)據(jù)，招行股混基金的保有規(guī)模長期穩(wěn)居行業(yè)首位，股混基金的投研與選品能力一直是招行較為擅長的，“五星之選”基金更是受到了市場和客戶的廣泛認(rèn)可。2013年初至今，“五星之選”權(quán)益基金指數(shù)累計漲幅344.25%，大幅超越市場和基金指數(shù)表現(xiàn)；“五星之選”債券基金指數(shù)累計漲幅93.43%，穩(wěn)定超越同期市場和基金指數(shù)表現(xiàn)。

當(dāng)然，隨著市場的變化和客戶需求的變化，我們的結(jié)構(gòu)也有一些調(diào)整，主要體現(xiàn)在貨幣基金和偏債類產(chǎn)品占比的提升上。這既是客戶風(fēng)險偏好變化真實的反映，也是招行基于市場研判、客戶均衡配置等因素綜合考量后主動作為的結(jié)果。

《21世紀(jì)》：關(guān)于近期公募基金費(fèi)率調(diào)整一事，招行對此有何看法？

厲明東：公募基金作為重要的機(jī)構(gòu)投資者，截至5月底，整體規(guī)模已達(dá)27.77萬億，創(chuàng)歷史新高，行業(yè)已進(jìn)入比較成熟的發(fā)展階段，費(fèi)率體系的優(yōu)化與當(dāng)下發(fā)展階段是適應(yīng)的。

招行作為公募基金行業(yè)發(fā)展的重要參與方，將始終堅持“以客戶為中心”的核心價值觀，堅持把投資者利益放到首位，鼓勵引導(dǎo)客戶長期持有，主動減少客戶的交易費(fèi)收入，提升客戶盈利體驗，針對近期的公募基金費(fèi)率變化，我行將積極應(yīng)對，迎接挑戰(zhàn)的同時也將把握費(fèi)率調(diào)整帶來的發(fā)展機(jī)遇。

財富管理市場空間巨大，綜合性財富管理機(jī)構(gòu)核心能力建設(shè)至關(guān)重要。截至2022年末，中國居民個人金融資產(chǎn)超過250萬億，即使近兩年資本市場在調(diào)整，該數(shù)據(jù)還在持續(xù)增長，預(yù)計十年后將接近600萬億。綜合性財富管理機(jī)構(gòu)在行業(yè)發(fā)展中具有顯著的競爭優(yōu)勢，一是在產(chǎn)品端覆蓋面廣，可有效滿足多元化產(chǎn)品需求；二是在銷售端資產(chǎn)配置與客戶需求做緊密結(jié)合，可以為客戶創(chuàng)造更多價值。對于綜合性財富管理機(jī)構(gòu)而言，關(guān)鍵在于上述能力建設(shè)能否跟上并超越行業(yè)發(fā)展，我行將繼續(xù)持續(xù)打磨核心能力，做大整體規(guī)模，實現(xiàn)財富管理業(yè)務(wù)的持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展。

 談市場應(yīng)對：因勢而變創(chuàng)新突圍

《21世紀(jì)》：從產(chǎn)品端看，財富管理市場近期出現(xiàn)較大的結(jié)構(gòu)性變化，招行如何應(yīng)對上述結(jié)構(gòu)性變化？

厲明東：去年以來，理財凈值化疊加市場波動，使得投資者風(fēng)險偏好下行，進(jìn)而體現(xiàn)在財富管理市場上不同產(chǎn)品間需求的結(jié)構(gòu)性變化。在此形勢下，招商銀行分別在基金、理財和保險產(chǎn)品方面有相應(yīng)工作部署：

在基金產(chǎn)品方面，形成了“定制+管理”的品牌化閉環(huán)。在營銷側(cè)，我們基于對具體品牌的清晰刻畫與解析，優(yōu)化產(chǎn)品營銷布局；在產(chǎn)品管理側(cè)，我們基于對產(chǎn)品定位、運(yùn)作目標(biāo)的共識，提升與合作方交互及管理的深入程度。今年以來，我們通過產(chǎn)品品牌化建設(shè)，分品類匹配不同客戶的個性化需求和風(fēng)險偏好，讓客戶選品更便利和需求更匹配。數(shù)據(jù)顯示，這些品牌化權(quán)益類產(chǎn)品的凈值都跑贏了偏股混合型基金指數(shù)。

在理財產(chǎn)品方面，我們致力于滿足客戶流動性管理的需求。我行的朝朝寶、日日寶等產(chǎn)品形成的現(xiàn)金管理矩陣是當(dāng)前同業(yè)最全、客戶體驗最好的現(xiàn)金管理綜合解決方案之一。今年5月，我行又煥新了“多寶理財”，通過嚴(yán)選好產(chǎn)品、豐富產(chǎn)品期限、精準(zhǔn)刻畫風(fēng)險、降維投教等四大舉措，全面提升銀行理財?shù)慕?jīng)營能力，恢復(fù)客戶對凈值理財?shù)男判摹?/p>

在保險產(chǎn)品方面，我們一方面抓住客戶風(fēng)險偏好下移的這一市場特點，積極組織優(yōu)質(zhì)的保障險產(chǎn)品和充足的投資險產(chǎn)品供應(yīng)，較好地滿足了客戶需求，另一方面也回歸保險保障本源，引導(dǎo)客戶做好相關(guān)保障險的配置。

《21世紀(jì)》：個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)開啟了養(yǎng)老金融新時代，請問招行對于未來養(yǎng)老市場如何布局與思考？

厲明東：個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)啟動之后，得益于稅優(yōu)政策和大力推廣，全市場的開戶情況是比較理想的，目前開戶數(shù)總量已超3700萬，招商銀行積極參與，踐行“金融為民”的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，目前開戶數(shù)超過370萬。關(guān)于未來養(yǎng)老市場，我們有兩點思考：

第一點思考是“苦練內(nèi)功深經(jīng)營”，我們認(rèn)為做好客戶個人養(yǎng)老金服務(wù)，需要的不是開戶這一單一的動作，而是“開戶、繳存、投資、陪伴”全旅程服務(wù)，我們需要依靠絲滑的體驗、豐富的養(yǎng)老產(chǎn)品、專業(yè)的配置建議贏得客戶信任，我們將持續(xù)更新與定制具有吸引力的個人養(yǎng)老金產(chǎn)品，為客戶提供適配的個人養(yǎng)老金產(chǎn)品投資方案，進(jìn)而為更多居民提供個人養(yǎng)老金服務(wù)。

第二點思考是，個人養(yǎng)老金的推出有助于喚醒居民的養(yǎng)老意識，但是居民養(yǎng)老需求遠(yuǎn)不止于個人養(yǎng)老金每年繳存的1.2萬元，針對養(yǎng)老這種帶有明確資金用途的復(fù)雜理財需求，招行目前按照四個步驟來開展相關(guān)業(yè)務(wù)：一是用賬戶級完整視圖來幫助客戶統(tǒng)計自己的全部養(yǎng)老儲備資金；二是幫助客戶找到現(xiàn)有養(yǎng)老儲備在未來的現(xiàn)金流與個人養(yǎng)老需求之間的差距，明確個人養(yǎng)老目標(biāo)的缺口；三是基于前述的“缺口”，幫助客戶將未來的缺口和壓力分解為當(dāng)下的、有步驟的行動計劃，引導(dǎo)客戶為實現(xiàn)養(yǎng)老目標(biāo)行動起來；四是幫助客戶做好投資選擇，我們聯(lián)合市場上的基金公司、理財子公司、保險公司共同為客戶提供一套從養(yǎng)老用途出發(fā)、專款專用、長期投資的養(yǎng)老金的解決方案，提升客戶長期養(yǎng)老投資的持有體驗。相信通過銀行、資管機(jī)構(gòu)和國家相關(guān)政策方面的共同努力，居民的養(yǎng)老需求會得到充分釋放和滿足。

談核心能力建設(shè)：保持前瞻與敏感

《21世紀(jì)》：市場低谷時期，亦是能力建設(shè)逆周期儲備之時，能否講一下招行在財富管理上能力建設(shè)的布局與思路？

厲明東：招商銀行將財富管理定義為打造馬力克曲線的關(guān)鍵變量。這對我們來說既是壓力更是動力，招行財富管理唯有敏銳察覺外部環(huán)境變化，持續(xù)推進(jìn)能力升級和模式升級，方能不負(fù)眾望將財富管理這一“關(guān)鍵變量”打造成“最強(qiáng)增量”。具體而言主要有以下幾個方面的舉措：

一是持續(xù)升級TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系。這套體系形成了基于客戶財富管理服務(wù)的全流程、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化的服務(wù)能力，目前已經(jīng)實現(xiàn)系統(tǒng)化，對于我行的客戶經(jīng)營提供了重要支撐。從目前數(shù)據(jù)來看，這套體系在優(yōu)化改善客戶資產(chǎn)配置、客戶陪伴、提升客戶粘度等方面均有不錯的表現(xiàn)。而對客戶而言，通過資產(chǎn)配置能夠降低投資組合整體的波動性，實現(xiàn)財富的穩(wěn)健積累，并提升獲得高收益的潛力。截至2022年末，招行資產(chǎn)配置體系服務(wù)客戶達(dá)812.70萬戶，較上年末增長16.08%。

二是打造“產(chǎn)品投研-產(chǎn)品選擇-產(chǎn)品創(chuàng)新-產(chǎn)品管理”的全流程能力。在產(chǎn)品投研上，在宏觀、微觀、行業(yè)、策略等多維度強(qiáng)化投研驅(qū)動、產(chǎn)品創(chuàng)新，在不確定性加大的外部環(huán)境下，為客戶提供確定性的機(jī)會。在產(chǎn)品選擇上，注重“多元”和“嚴(yán)選”。積極發(fā)掘優(yōu)質(zhì)合作機(jī)構(gòu)和管理人，保障產(chǎn)品品質(zhì)，提升客戶投資勝率。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，我們跳出“定價”的唯一約束，從“策略”、“功能”等多維度進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，以更好匹配客戶需求。在產(chǎn)品管理上，招商銀行建立了大財富管理風(fēng)險視圖，以穿透視角，對于全產(chǎn)品進(jìn)行全流程風(fēng)險監(jiān)測，降低客戶持倉風(fēng)險。

三是打造高效、專業(yè)的“人+數(shù)字化”服務(wù)模式。過去幾年，招商銀行以“人”有溫度的服務(wù)為特色，以App自服務(wù)提升服務(wù)效率，以遠(yuǎn)程服務(wù)為補(bǔ)充，編制了一張7x24小時的服務(wù)網(wǎng)，這其中既洋溢著客戶經(jīng)理的服務(wù)溫度，又展現(xiàn)著AI小招的“科技感”，還充滿著“無處不在”的安全便捷，每天有超過1500萬客戶登錄App辦理存貸匯業(yè)務(wù)，超過20萬客戶到訪1917家的招行網(wǎng)點，超過16萬客戶通過95555熱線感受招行的服務(wù)溫度，接下去我們將深化數(shù)字化與集約化賦能“人”力并利用智能化與場景化賦能App線上經(jīng)營，讓線上經(jīng)營更有溫度。通過各個服務(wù)渠道的打通和融合，為客戶提供線上線上、線下一體化的服務(wù)體驗

《21世紀(jì)》：你剛也提到AI智能化工具的應(yīng)用，在智能化方面，特別是應(yīng)對GPT對財富管理行業(yè)的影響，招行是否已做好應(yīng)對的準(zhǔn)備，會往哪些方向努力？

厲明東：GPT技術(shù)的演進(jìn)具有劃時代意義，極大拉伸了我們對智能化工具可應(yīng)用深度和廣度的想象空間。尤其從中長期來看，將帶來顛覆式影響。

立足財富管理領(lǐng)域，招行也一直在密切關(guān)注GPT技術(shù)的迭代，探索其在對客交互服務(wù)、內(nèi)部經(jīng)營管理等方向的應(yīng)用，并啟動了一些具體領(lǐng)域的試點落地。首先，推進(jìn)App對客智能服務(wù)能力持續(xù)進(jìn)化。圍繞存貸匯核心金融場景及銀行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，依托大語言模型升級AI智能助理的理解能力與服務(wù)技能，實現(xiàn)更懂客戶，并提供更加個性化、更有溫度的財富管理服務(wù)。其次，運(yùn)用AI引擎為客戶經(jīng)理提供智能化輔助經(jīng)營工具，賦能客戶經(jīng)理服務(wù)效率與專業(yè)能力提升，推進(jìn)“人+數(shù)字化”體系升級。另外，GPT技術(shù)在智能風(fēng)險管理、內(nèi)部作業(yè)模式升級等方面也有相當(dāng)?shù)膽?yīng)用空間。

總的來說，金融科技是招商銀行的基因之一。面對智能化新機(jī)遇，我們堅定開放、務(wù)實的態(tài)度，在做深做精成熟應(yīng)用的同時，積極布局面向未來的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。