南方財經記者丁莉 廣州報道

吳海，一個自稱“做歌廳的小老板”的生意人。

當不少人覺得“卡拉不再OK”的時候，他創辦的這家“魅KTV”正在逆勢擴張，短短幾年內開出門店733家，另有170家籌備中。今年2月，香港首店開業同日，公司宣布了上市計劃。

這是“反差感”十足的一幕。2024年，一二線城市KTV關店率為43.5%，三四線城市更高達68.2%。根據中國旅游研究院最新發布的《中國休閑發展報告（2023-2024）》，近三年間KTV消費者減少了87%。魅KTV成為行業中驟然殺出的一匹“黑馬”。

作為“創業老兵”，吳海并不是一個小老板。他創業甚早成名也早，在20年前創立桔子酒店的時候，就已經在商界有一定江湖地位。

桔子酒店是他的第三次創業，2017年，這家酒店以36.5億元的高價被華住收購，此前他創辦的兩家公司也分別賣給了攜程和新浪。

賣掉桔子酒店之后，心有不甘的吳海發文，自述“半夜醒來流淚”“孩子帶這么多年，我形成了錯覺，覺得這是我的孩子……我忘了孩子從懷孕的第一天其實就不是我的”。當時的吳海稱“再也不想創業了”。

但兩個月后，他轉頭入局了KTV。

與此前不同，這次創業他不缺錢了。獲得桔子酒店的收購款后，他同昔日老同事共同成立了一只基金，魅KTV是這只“老同事基金”投資的項目之一，核心團隊皆出自桔子酒店。

當聽說吳海從酒店業跨界到娛樂業，外界有不少聲音：Z世代都覺得KTV是“古早”事物了，靠什么能“救活”？

在接受南方財經記者獨家專訪時，吳海認為，關鍵是創新。2018年，大部分人還沒聽說過AI的時候，他已經在做這件事。歌廳也要用人工智能“武裝”起來，于是，在技術研發上他砸了2億多元。在AI加持下，KTV是“百萬修音師”，也是音樂老師，它能實時指導，評分互動，也能讓你看見風華正茂的自己在巍巍雪山放聲歌唱，而愛人就在身旁。

（魅KTV創始人吳海/受訪者供圖）

顛覆性創新無需市場調研

南方財經：賣掉桔子酒店的時候你說，“再也不想創業了”，但是為何轉頭又做了魅KTV？這次的創業心態有何變化？

吳海：因為我發現了一個令人特別興奮的、充滿潛力的東西可以做，人這一生很難找到這樣一個機會，所以我又決定創業，只是這次我沒有做CEO，讓年輕人來做。

這次創業心態上的差別就是，這次我很清楚地知道，這件事肯定能做成；另外就是心理壓力小很多，跟之前的創業比起來，因為運氣好，桔子酒店賺了些錢，這讓我們不會像大多數創業者一樣總是有資金壓力。

其實對于許多有原始積累的創業者而言錢都不是問題，錢不是成功的主要優勢，我們一直認為能看到這次用技術改造傳統行業的機會，才是我們最大的優勢。

南方財經：這件事“充滿潛力”的底氣來源于哪里？畢竟KTV行業被很多人看作夕陽產業，一大批品牌關門，當時創業算是“逆行”？

吳海：KTV的生意確實不能與鼎盛時期相比，但也不算夕陽產業，周末晚上KTV的生意還是非常好，因為它是一個線下社交的場所，而線下社交本身是硬需求。

無論線上社交多熱鬧，虛擬的東西最后都會落到現實，變成線下社交，所以線下社交是絕對剛需，無論是親友之間，還是商務。第一大線下社交場所就是餐廳，哪怕外賣發展起來了，哪怕它更便宜、更方便，堂食仍然不可被取代。

那么，第二大線下社交場所是哪里呢？人們需要一個相對私密的、能夠吃喝玩鬧的空間，除了KTV，幾乎沒有別的場所能滿足這幾點。很多KTV玩法太陳舊、沒新意，才沒有發揮應有的吸引力，但它的社交承載力還在。

其實任何一種休閑娛樂業態都有生命周期的，包括前兩年的劇本殺、密室逃脫，它們的生命周期甚至更短，短到令人難以想象，就是因為缺乏創新，玩了幾次之后就膩了。KTV好歹經過了幾十年驗證說明了其做為線下社交的價值。事實上所有行業都是落后就會被淘汰，沒有夕陽的產業，只有抱殘守缺的人。

南方財經：決定去做魅KTV之前考慮了多久，比如市場調研？

吳海：我們做顛覆性創新的東西從來不做調研，顛覆性創新的東西做市場調研本身就是一個偽命題。當我們去問客人有什么需求的時候，他的回答很大程度上會被局限于當前供給的水平。

舉個例子，如果200年前問一個中國人，從北京到天津最快的方式是什么？他給出的答案無非是“中途多換幾匹快馬”。第一個發明汽車、火車的人調研過嗎？肯定沒有。所以，想要顛覆性創新一個行業，根本不需要需求側給出的答案。

因為我們有能力調動各種資源，尤其是有技術，又不缺錢，所以就決定去干。KTV行業的投資回報率遠高于酒店，做到上百億很正常。就KTV行業而言，客人實質上就是花錢買快樂，那我就去思考怎么創造快樂，僅此而已。

南方財經：所以創新更多需要憑直覺？

吳海：也不一定叫直覺，我更愿意稱之為“沒有約束的想象”。實際上創新的行業沒有一個是靠做市場調查搞出來的，當一個創新的想法浮現出來時，這件事基本就成定局了。

老年人愿為AI付費

南方財經：新式KTV要通過什么手段去創造快樂？

吳海：通過技術創新。2017年公司還沒注冊的時候，我們已經把技術人員招進來開始搞研發了。2018年，當時的中國還沒幾個人聽說過AI，我們就開始做AI了。

在很多人眼里我們就是個開歌廳的，是“大金鏈子+紋身”的形象，但是在技術上我們前前后后投資了2億多元。我在公司不過問其他，唯一關注的就是技術創新這一塊。 我不認為我們的技術是最好的，大廠想做一定不會比我們差，但是他們沒有賺錢的場景，所以他們沒做，而我們這個行業恰恰是有客人愿意為技術的場景買單。

現在市場上我們沒有競爭對手，做了這么多年鋪墊后，技術的先發優勢別人已經很難追趕。

南方財經：技術具體是怎么賦能KTV消費？

吳海：首先是跟唱歌直接相關的。雖然我們的KTV環境比較嘈雜，但是對客人錄音的處理卻可以做到像錄音棚一樣的效果，降噪、加混響、對齊節奏、修音，就算用戶調跑到天上去后期都能用AI修回來。我們還可以根據用戶聲音特點、情感色彩決定加多少混響，分析用戶心情以推薦歌曲，這些都是AI才能干的。

還有我們的實時唱歌輔助系統，唱歌的過程中AI會提示，某個地方唱低或者高了幾度、節奏差了多少秒、聲音是否飽滿等等，并給出指導意見。它像一個音樂老師，光這個系統我們就研發了七八年。

其次，唱K作為一種社交式娛樂，大家之間需要互動、比賽，這就涉及評分，AI可以分析音準節奏、情感、氣息、基頻等等并自動打分。

最后是唱完后的各種玩法，比如AI可以處理圖像，把MV中的主角“換臉”成客人并根據歌詞驅動嘴巴開閉，最終生成短視頻，使客人可以發到社交平臺上。

南方財經：聽說最近魅KTV還在組織歌唱比賽，這種玩法背后有什么考量？

吳海：這是一個以城市為主題的唱歌比賽，第一期主題我們選擇在拉薩。客人只要來店里唱歌就自動參加了海選，AI自動評分，避免了人評分的主觀性，所以可以說是非常公平、參與人數很可觀的歌唱比賽，永不落幕的秀場。

我們也想把這個做成一個推動經濟不發達地區的公益項目。這次我們會組織前100名選手去當地直播，用AI生成選手身穿民族服飾、漫步雪山的唱歌視頻，這些視頻在網絡上流傳也對當地起到宣傳效應。我們不收當地政府一分錢，選手的住宿費都是我們出，當地政府只負責把選手帶到各個景點去；比賽過程中收到的商業贊助如有結余也會捐給當地，幫他們發展產業。

南方財經：AI的玩法有助于提升客單價嗎？

吳海：我們的KTV定價是根據門店地理位置定的，基礎服務和同等地段的其他KTV定價相當，客人如果想用AI功能再單獨付費。分層定價保障不同需求。

南方財經：用戶畫像怎么樣？有銀發族嗎？

吳海：老年人也就白天多一些，晚上全是年輕人，有大學生、上班族，還有一部分商務客人。夜晚才是KTV的正常業態。

南方財經：老年人會愿意為這些新玩法付費？

吳海：一定的。中老年群體的消費特征是這樣的，他們寧可自己拎著水壺來唱K，酒水、小吃一分錢也不愿意花，但是AI附加服務上一定會花錢，他們比年輕人還愿意嘗試，因為他比年輕人有錢，且更需要精神安慰。

想象一下，他們可以修音，可以用AI把自己還原成二十多歲時候的樣子，或者上傳愛人的照片讓愛人跟自己“一起”唱歌，生成視頻，他們是很樂意去炫耀的。

“隨時能在香港主板上市”

南方財經：之前桔子酒店被收購，規模不夠大是主要原因。這次魅KTV果斷選擇加盟模式，擴張速度非常快。這是來自上一段創業經歷的危機感嗎？

吳海：是也不是。酒店業競爭非常激烈，前期如果慢了，后期就會很吃力。

做KTV這個行業時，我看到了AI這件事未來的爆發力，我相信客戶會為這些買單，在這種情況下，加盟店實際就是流量入口。

在這個過程中，不是加盟商給我掏錢，而是我們幫助加盟商賺更多的錢，主要原因也不是品牌，而是技術會帶來更高的回頭率或者單價。從價值鏈的角度來看，讓加盟商增利，在整個加盟體系都是少見的。

南方財經：現在規模優勢有顯現出來嗎？

吳海：規模優勢當然有用處，一方面采購會更便宜，另一方面也有品牌效應，客人上次來過體驗不錯，下次也會傾向于找同品牌下的門店。但KTV這個行業本身不屬于經常性消費，所以規模優勢也沒大到怎樣的程度。或者換句話說，在我們的技術沒有推開之前規模優勢不明顯，但一旦推開，規模就是最大的優勢。

南方財經：行業新的增長點和擴張方向指向出海，魅KTV計劃如何開拓？不同市場在消費習慣等方面存在怎樣的差異化？

吳海：今年2月我們在香港中環開設了首店。在出海方面，越南項目也已經簽約了，泰國、印尼等地的合作也在洽談中。國際市場的選擇方面，只要這個國家不禁酒，同時也沒有性別隔離就可以做，哪怕像美國這種原本沒有太多KTV文化的國家都有機會。因為AI玩法會衍生大量短視頻，通過用戶分享能快速出圈。

海外市場肯定有差異，所以要了解當地文化、法規。但需要注意的是，我們不是自己去開店，而是通過技術輸出，對當地既有門店進行升級改造。這些合作門店對當地的文化、版權要求等本來就很熟悉，我們只賺技術的錢，不管別的。

這種模式也有利于加速擴展，我們計劃三年內海外達到幾千家店，速度比國內快。

南方財經：目前盈利情況方便透露嗎？

吳海：具體數字就不說了，我們比很多盈利的上市公司都強，并且市值會達到幾百億元。

南方財經：今年年初魅KTV宣布啟動港股上市計劃，現在進展到什么階段了？

吳海：我們隨時能在香港主板上市，只是看什么時候按下這個按鈕，這件事會由我們自己來決策。我們不缺錢，也沒有投資人壓力，所以上不上市對我來說無所謂。

不過上市也有好處，畢竟有外部投資人，我們有信心，他們也不著急。一兩百億上市有什么意義呢？我們是要做一家千億市值的公司，要做成全球最大的文化娛樂公司，一家中國公司。